Как рассчитать кредитный лимит покупателю Сколько можно отгрузить клиенту в долг: четыре способа посчитать
Кредитный лимит покупателя рассчитывают от его оборота: отгрузки в день умножают на дни, которые он реально держит деньги. Потом цифру проверяют отчётностью клиента, баллами скоринга и тем, сколько вы готовы потерять, и берут меньшую. Ниже все четыре способа на одном примере, порядок для нового клиента и правила пересмотра.
Обновлено 1 октября 2026 · пример на демонстрационных данных · читать 13 минут
Кредитный лимит — сколько клиент может быть должен одновременно
Кредитный лимит — сумма, которую покупатель может быть вам должен в один момент по всем накладным и актам вместе. Не размер одной партии и не оборот за месяц. Если лимит 2,5 млн ₸, а клиент уже должен 2,1 млн, в долг можно отгрузить ещё 400 000 ₸. Остальное — по предоплате или после оплаты.
У лимита две оси. Первая — сумма. Вторая — дни: отсрочка платежа по договору плюс допустимая просрочка. Клиент может уложиться в сумму и при этом держать накладную 70 дней при договорных 30. Поэтому в работе смотрят на обе цифры сразу.
Единой формулы нет ни в законе, ни в стандартах учёта. Есть несколько практических способов, и каждый ловит свой риск. Оборотный показывает, сколько клиенту нужно. Отчётность — сколько он может вернуть. Скоринг — насколько ему можно верить. Потолок риска — сколько можете потерять вы.
Где лимит записывают и кто его утверждает, разобрано в статье о кредитной политике. Здесь — только расчёт.
- Сколько долга у клиента образуется сам собой при его закупках и его манере платить.
- Хватит ли у клиента денег и имущества, чтобы этот долг вернуть.
- Что говорит история: как платил, сколько лет на рынке, были ли суды.
- Сколько вы потеряете, если он не заплатит совсем, и переживёт ли это ваша касса.
Формула кредитного лимита от оборота: отгрузки в день × дни до оплаты
Если клиент берёт товар ровно и платит в срок, у него на руках всегда неоплаченные отгрузки за столько дней, сколько длится отсрочка. Платит на девять дней позже — за отсрочку плюс девять. Отсюда базовая формула.
Лимит = средние отгрузки в день × (отсрочка по договору + среднее опоздание)
Пример. ТОО «Есіл Агро» за последние 12 месяцев получило товара на 28,8 млн ₸, это 2,4 млн в месяц, или 80 000 ₸ в день. Отсрочка по договору 30 дней. По истории оплат клиент опаздывает в среднем на 9 дней с учётом сумм. Лимит: 80 000 × (30 + 9) = 3 120 000 ₸.
Опоздание берите взвешенное по сумме, без простого среднего. Одна мелкая накладная, оплаченная через два месяца, не должна делать из аккуратного клиента злостного неплательщика. Как это считается, показано на странице о платёжной дисциплине A/B/C.
Отгрузки берите за 6–12 месяцев и без разовых крупных сделок. У сезонного клиента считайте по сезону: агрохолдингу весной нужно втрое больше, чем в декабре, и годовое среднее занизит лимит именно тогда, когда он нужен.
отгрузки клиенту за период ÷ дни периода28,8 млн ÷ 360 = 80 000 ₸ в день.отсрочка по договору + опоздание с учётом сумм30 + 9 = 39 дней.отгрузки в день × дни до оплаты80 000 × 39 = 3 120 000 ₸.отгрузки в месяц × (отсрочка + допустимая просрочка) ÷ 30 × поправка2,4 млн × (30 + 10) ÷ 30 × 1,0 = 3,2 млн ₸. Цифры близкие, логика та же.Проверка по балансу: сколько клиент в состоянии вернуть
Оборотная формула отвечает, сколько клиенту нужно. Она молчит о том, может ли он заплатить. Для крупных лимитов попросите у клиента бухгалтерский баланс и отчёт о прибылях и убытках за последний год. Нормальный покупатель, который просит отсрочку на миллионы, обычно не отказывает. Отказ — уже информация.
Два показателя дают быструю проверку. Собственный капитал показывает, чем клиент отвечает, если дела пойдут плохо. Текущая ликвидность — хватает ли оборотных денег и товара, чтобы закрыть долги на ближайший год.
Практическое правило: лимит не больше 10% собственного капитала клиента. Затем поправка на ликвидность: 1,5 и выше — без снижения, от 1 до 1,5 — множитель 0,8, ниже 1 — 0,5. Это ориентир, стандарта здесь нет. Банки и страховщики используют свои, более сложные модели.
У «Есіл Агро» капитал 31 млн ₸, оборотные активы 46 млн, краткосрочные обязательства 38 млн. Ликвидность 46 ÷ 38 = 1,21. Лимит по отчётности: 31 млн × 10% × 0,8 = 2 480 000 ₸, меньше оборотного.
Отчётность смотрите вместе с проверкой контрагента по БИН: суды, налоговые списки, смена руководителя. Хороший баланс за прошлый год не спасает от иска, поданного в прошлом месяце.
итог раздела «Капитал» в балансе клиента31 млн ₸ на конец прошлого года.краткосрочные активы ÷ краткосрочные обязательства46 ÷ 38 = 1,21 → множитель 0,8.капитал × 10% × множитель ликвидности31 млн × 10% × 0,8 = 2 480 000 ₸.лимит по обороту, но с поправкой как у новичкаУ небольшого ИП баланса может не быть вовсе. Компенсируйте поручительством или меньшим лимитом.Скоринг покупателя: баллы, которые превращаются в множитель
Скоринг собирает в одну цифру то, что менеджер и так знает о клиенте, но обычно держит в голове. Шесть вопросов, максимум 100 баллов. Сумма баллов даёт множитель к лимиту.
| Фактор | Как оценить | Баллы | «Есіл Агро» |
|---|---|---|---|
| Платёжная дисциплина у вас | A — 30, B — 20, C — 0, новый — 10 | до 30 | B · 20 |
| Сколько работаете вместе | больше 2 лет — 15, 1–2 года — 10, меньше года — 5 | до 15 | 3 года · 15 |
| Возраст компании по БИН | больше 5 лет — 15, 2–5 лет — 10, меньше 2 — 0 | до 15 | 8 лет · 15 |
| Финансы по отчётности | ликвидность от 1,5 — 15, 1–1,5 — 8, ниже 1 или нет данных — 0 | до 15 | 1,21 · 8 |
| Суды и налоговые списки | чисто — 15, есть иски к клиенту — 5, в списке неблагонадёжных — 0 | до 15 | чисто · 15 |
| Обеспечение | поручительство, гарантия или залог — 10, нет — 0 | до 10 | нет · 0 |
| Итого | 80 и выше — ×1,2 · 60–79 — ×1,0 · 40–59 — ×0,7 · меньше 40 — предоплата | 100 | 73 · ×1,0 |
Сколько вы готовы потерять, если клиент не заплатит совсем
Три первых способа смотрят на клиента. Четвёртый — на вас. Если покупатель исчезнет с долгом, вы потеряете не цену товара, а его себестоимость, и отбивать её придётся прибылью с других продаж.
При наценке, которая даёт 18% маржи, лимит 2,5 млн ₸ — это 2,05 млн себестоимости. Чтобы вернуть их прибылью, нужно продать ещё примерно на 11,4 млн ₸. У компании с отгрузками около 11 млн в месяц это месяц работы всего отдела продаж впустую.
Второй предел — концентрация. Практичный ориентир: один клиент не должен держать больше 10% всей вашей дебиторки. У демо-компании дебиторка 48,3 млн ₸, значит, потолок на клиента около 4,8 млн. «Каспий Логистика» с долгом 5,74 млн уже за этим пределом, и по ней сорван транш 18 сентября. Одна такая ситуация может сама по себе устроить кассовый разрыв.
Для «Есіл Агро» потолок риска — 4,8 млн. Он выше двух первых способов, поэтому расчёт не меняет. Но для крупного клиента часто именно он оказывается самым жёстким.
лимит × (1 − маржа)2,5 млн × 82% = 2,05 млн ₸.потеря ÷ маржа2,05 млн ÷ 18% ≈ 11,4 млн ₸ продаж.вся дебиторка × 10%48,3 млн × 10% ≈ 4,8 млн ₸ на одного клиента.Сводим четыре цифры в одну: берём меньшую и умножаем на скоринг
Каждый способ закрывает свою дыру, поэтому итог — наименьший из трёх денежных пределов, умноженный на множитель скоринга. Потом округляем до удобной цифры: лимит 2 480 000 ₸ никто не запомнит, а 2,5 млн запомнят все.
У «Есіл Агро» по обороту выходит 3,12 млн, по отчётности 2,48 млн, по риску 4,8 млн. Меньшая — 2,48 млн, скоринг 73 балла даёт множитель 1,0. Лимит 2 500 000 ₸, допустимая просрочка для категории B — 10 дней.
Обратите внимание: при своей нынешней манере платить клиент держит долг около 3,1 млн. В новый лимит он не помещается, и это хорошо. Лимит говорит ему, что делать: платить в срок, и тогда долг опустится до 2,4 млн, или дать поручительство директора. С поручительством скоринг вырастет до 83 баллов, множитель станет 1,2, лимит — около 3 млн.
Подписывать поручительство надо письменно, иначе договор ничтожен (ГК РК, ст. 331, п. 2). Поручитель отвечает в пределах суммы, указанной в поручительстве, если оно не говорит иное (ст. 332, п. 3). Как оформить обязательство оплатить по графику, разобрано в статье о гарантийном письме.
- 1По обороту80 000 ₸ в день × 39 дней = 3 120 000 ₸.
- 2По отчётности31 млн × 10% × 0,8 = 2 480 000 ₸.
- 3Скоринг73 балла из 100, множитель 1,0.
- 4Потолок риска10% дебиторки — около 4,8 млн ₸.
Допустимая просрочка — 10 дней. С поручительством директора: 83 балла, множитель 1,2, лимит около 3 млн ₸.
Новому клиенту лимит дают лесенкой: каждая оплата в срок — следующая ступень
У нового покупателя нет истории оплат, и оборотная формула считает воздух: отгрузок ещё не было. Здесь работает лесенка.
Первые две-три партии — по предоплате или с лимитом на одну среднюю партию и без допустимой просрочки. После трёх оплат точно в срок лимит поднимают до месячного объёма. Через полгода, когда наберётся хотя бы пять-шесть оплат, считают по полной формуле со скорингом.
Менеджеру по продажам лесенка понятна, клиенту тоже: правила заранее известны, и рост лимита зависит только от него. Так проще отказать в «отгрузите сразу на пять миллионов, мы надёжные».
Одна оговорка про клиентов, которые сразу просят большой объём. Если за ними стоит понятная история — крупный госзаказ, сезон, новый магазин, — договоритесь о частичной предоплате 30–50% и обеспечении. Если истории нет, это повод проверить контрагента ещё раз.
Лимит пересчитывают раз в квартал и сразу — по пяти сигналам
Плановый пересчёт — раз в квартал, по той же формуле на свежих отгрузках и оплатах. Порядок пересмотра и кто подписывает исключения, описан в образце положения о кредитной политике. Ниже — когда ждать квартала не нужно.
Лимит заморозить, новые отгрузки — по предоплате до оплаты просроченного. Категорию пересчитать сразу.
Один сорванный транш весит больше трёх красивых разговоров. «Каспий Логистика» после срыва 18 сентября получает отгрузки только после оплаты.
Прежние договорённости могут не работать. Проверьте контрагента заново и попросите свежую отчётность.
Особенно иски других поставщиков о долге. Это часто первый признак, что денег не хватает всем.
Поднимайте тем, кто платит в срок. Если клиент берёт больше, но платит медленнее, лимит растить нельзя, даже если продажи просят.
Пять ошибок, из-за которых лимит есть, а толку нет
Лимит, который посчитали один раз и записали в таблицу, работает до первой срочной отгрузки. Чаще всего он ломается не на формуле, а на данных и на том, кто и когда на него смотрит.
Самая дорогая ошибка — проверять лимит по одной карточке клиента в 1С. Если «Орда Пласт» заведена дважды, долг делится на две части, и каждая по отдельности укладывается в лимит. Складывайте долг по БИН. Как найти такие дубли, показано в статье о дебиторке в 1С.
Вторая по цене — лимит «на словах». Менеджер помнит, что директор разрешил «до трёх миллионов», директор помнит «до двух». Лимит должен лежать там, где его видит тот, кто оформляет отгрузку, с датой и автором изменения.
Чтобы менять лимит своим решением, это право нужно записать в договор: одностороннее изменение условий допускается, только если это предусмотрено законом или договором (ГК РК, ст. 273). А придержать новые партии до оплаты прежних продавец вправе и по закону, если договор не говорит иное (ГК РК, Особенная часть, ст. 439, п. 5). Формулировки — в статье об условиях оплаты в договоре поставки.
Две карточки одного БИН делят долг пополам. Складывать надо всё, что клиент должен по всем договорам.
Клиент заплатил вперёд по одному договору и должен по другому. Чистый долг меньше, чем видно в одной строке.
Клиент держится в лимите, но платит на 60-й день. Без допустимой просрочки лимит этого не увидит.
Так закрепляют в лимите худший момент клиента. Считайте от отгрузок и сроков.
У сезонных клиентов лимит на пик и на межсезонье разный. Запишите оба.
Лимит считаете вы, следит за ним сервис
Формула из этой статьи считается за десять минут на одного клиента. На двести клиентов это неделя, и к концу недели данные первых уже устарели. Посчитать несложно. Сложнее держать лимит перед глазами того, кто оформляет отгрузку.
debitorka.kz забирает из 1С оплаты по документам и считает платёжную дисциплину A/B/C каждого клиента, то есть ту самую цифру опоздания для оборотной формулы. Лимит суммы и допустимую просрочку вы задаёте на клиента, каждое изменение остаётся в истории с датой и автором. Авансы клиента вычтены из долга.
Клиент вышел за рамки — попадает в стоп-лист, и менеджер видит предупреждение с причиной прямо в 1С. Отгрузку сервис не блокирует: решение остаётся за человеком. Кредитные лимиты входят в тариф «Про».
Что в статье от закона, а что от практики
Формулы лимита, пороги скоринга и ориентиры 10% — управленческая практика, закон их не устанавливает. Подставляйте свои значения и проверяйте их на истории своих клиентов. Нормы о договоре и обеспечении сверены с текстами на adilet.zan.kz в редакции сентября 2026 года. Статья не заменяет консультацию юриста.
- Гражданский кодекс РК (Общая часть)ст. 273 — одностороннее изменение условий только по закону или договору; ст. 292 — способы обеспечения исполнения обязательств; ст. 330–332 — поручительство и гарантия, письменная форма, пределы ответственности
- Гражданский кодекс РК (Особенная часть)ст. 439, п. 5 — приостановка передачи товаров до оплаты ранее переданных; ст. 441 — оплата товара, проданного в кредит
Частые вопросы о кредитном лимите
Как рассчитать кредитный лимит покупателю?
Базовая формула: средние отгрузки клиенту в день × (отсрочка по договору + его среднее опоздание). Например, 80 000 ₸ × (30 + 9) = 3,12 млн ₸. Затем цифру проверяют по отчётности клиента и потолку риска, берут меньшую и умножают на множитель скоринга.
Какой кредитный лимит дать новому клиенту?
Без истории оплат — предоплата или лимит на одну среднюю партию без допустимой просрочки. После трёх оплат в срок лимит поднимают до месячного объёма, через полгода считают по полной формуле.
Можно ли рассчитать лимит по финансовой отчётности клиента?
Да, как проверку. Практическое правило — не больше 10% собственного капитала клиента с понижающим множителем, если текущая ликвидность ниже 1,5. Это ориентир, не стандарт: итоговый лимит берут меньшим из оборотного и балансового.
Как часто пересматривать кредитный лимит?
Планово раз в квартал на свежих отгрузках и оплатах. Сразу — если клиент вышел за допустимую просрочку, сорвал обещанный платёж, сменил руководителя или собственника или к нему появились иски.
Что делать, если клиент просит лимит больше расчётного?
Попросить обеспечение: поручительство, гарантию или залог (ГК РК, ст. 292). Поручительство оформляют только письменно, иначе оно ничтожно (ст. 331, п. 2). Другой путь — частичная предоплата по крупной партии.
Можно ли снизить лимит без согласия покупателя?
Если право менять лимит записано в договоре — да, в указанном там порядке (ГК РК, ст. 273). Приостановить новые отгрузки до оплаты прежних продавец вправе и по закону, если договор не говорит иное (Особенная часть, ст. 439, п. 5).
Покажем, кто из клиентов уже должен больше, чем стоило бы
- 1Созвон на 30 минутПодключаем обработку к вашей 1С. Базу в интернет не открываем.
- 2Долг и дисциплина по каждомуСколько должен клиент по всем договорам и на сколько дней в среднем опаздывает.
- 3Кому сократить лимитСписок клиентов, чей долг уже больше оборотной формулы или с просрочкой дольше допустимой.