Кредитная политика предприятия Кому и на сколько давать отсрочку, решено заранее
Кредитная политика — несколько страниц, где записано, кто решает об отсрочке платежа покупателю, как считается кредитный лимит, что делать с клиентом в стоп-листе и кто подписывает исключения. Разбираем по шагам, считаем лимит на примере и даём образец положения о кредитной политике в Word — бесплатно, без регистрации.
Обновлено 30 сентября 2026 · образец положения в Word · читать 10 минут
Кредитная политика снимает спор «отгружать или нет»
Пятница, конец месяца. Менеджер по продажам приходит к директору: клиент готов забрать партию на 2,5 млн ₸, но просит отсрочку 60 дней. Главбух напоминает, что у этого клиента уже 1,2 млн ₸ просрочено. Директор решает по памяти и по настроению. Через неделю такой же разговор с другим менеджером заканчивается другим решением.
Отсрочка платежа покупателю — это кредит, который компания выдаёт из своих оборотных денег. Без процентов и обычно без залога. Банк не выдал бы такой кредит без правил, лимита и ответственного. Кредитная политика предприятия записывает эти правила заранее, чтобы в пятницу вечером не пришлось их придумывать.
Закон кредитную политику не требует и формы для неё не устанавливает. Это внутренний документ для своих сотрудников. Но то, что должен соблюдать клиент, — отсрочку, лимит, право приостановить отгрузку — нужно записать и в договор.
- Кто решает: роли и полномочия.
- Категории клиентов по тому, как они платят.
- Отсрочки и кредитные лимиты для каждой категории.
- Допустимая просрочка: сколько дней вы готовы ждать.
- Стоп-лист: когда клиент в него попадает и что делает менеджер.
- Исключения: кто и как их подписывает.
- Пересмотр: раз в квартал и внепланово.
Пять ролей, и у каждой своя часть работы
В небольшой компании две роли может совмещать один человек. Главное, чтобы решение об отсрочке и контроль просрочки не лежали на одном менеджере по продажам: у него план отгрузок, и отказывать клиенту ему тяжелее всех.
Утверждает политику, подписывает исключения, решает по клиентам из стоп-листа.
Считает лимиты, раз в квартал пересматривает категории, следит за просрочкой.
Проверяет нового клиента, смотрит стоп-лист перед отгрузкой, первым звонит по просрочке.
Разносит оплаты по документам, отправляет акты сверки, готовит данные для претензий.
Условия об отсрочке и лимите в договоре, претензии, помощь в проверке контрагента.
Кому давать отсрочку платежа: три вопроса о клиенте
Как он платит. Для клиента, который уже работает с вами, лучший прогноз — его собственная история оплат. Не «кажется надёжным», а сколько дней в среднем он опаздывает и какая доля денег приходит в срок. Хорошая мера — опоздание, взвешенное по сумме: крупная оплата с опозданием весит больше мелкой. По ней в debitorka.kz считается платёжная дисциплина A, B или C.
Сколько вы работаете вместе. Новый клиент — это клиент без истории. Первые месяцы разумно работать по предоплате или с небольшим лимитом, пока не накопится хотя бы несколько оплат.
Кто он. Перед первой отсрочкой потратьте 15 минут на проверку контрагента по БИН: когда зарегистрирован, кто руководитель, нет ли его в списках неблагонадёжных налогоплательщиков, в реестре должников и в судебных актах.
Объём закупок значит меньше, чем кажется. Крупный клиент с оценкой C опаснее мелкого с оценкой A: его просрочка стоит дороже.
- A
- Платит вовремя. В среднем опаздывает не больше чем на 3 дня, и минимум 80% денег приходит в срок. Длинная отсрочка, большой лимит, допустимая просрочка.
- B
- Опаздывает, но в пределах разумного. В среднем до 15 дней. Обычная отсрочка, лимит по формуле.
- C
- Систематически тянет. В среднем больше 15 дней. Предоплата или короткая отсрочка, лимит урезан, допустимой просрочки нет.
Кредитный лимит: как рассчитать стартовую цифру
Единой формулы нет ни в законе, ни в стандартах учёта. Ниже правило большого пальца: оно даёт разумную цифру для начала, а дальше лимит правят по тому, как клиент платит.
Логика простая. Если клиент платит точно в срок, у него на руках всегда неоплаченные отгрузки примерно за столько дней, сколько длится отсрочка. Если он платит на 10 дней позже, то за отсрочку плюс 10 дней. Отсюда прикидка:
Лимит ≈ средние отгрузки в месяц × (отсрочка + допустимая просрочка) ÷ 30 × поправка на оценку
Средние отгрузки берите за 6–12 месяцев, без разовых крупных сделок. Поправку выбираете сами, например: A — 1,2, B — 1,0, C — 0,5. Это не стандарт. Для сезонного бизнеса или стройки с актами раз в квартал формулу придётся подстроить.
Та же логика стоит за оборачиваемостью дебиторки: долг примерно равен отгрузкам в день, умноженным на дни до оплаты. Для компании в целом её посчитает калькулятор оборачиваемости и DSO.
- 1ОтгрузкиЗа два года клиент оплатил 38,6 млн ₸, в среднем около 1,6 млн ₸ в месяц.
- 2Отсрочка и просрочкаПо договору 45 дней, допустимая просрочка для категории B — 10 дней.
- 3ПоправкаДля B — 1,0.
Если клиент скатится в C: отсрочка 15 дней, допустимой просрочки нет, поправка 0,5. Лимит — 1,6 млн × 15 ÷ 30 × 0,5 = 0,4 млн ₸. Разница в семь с половиной раз хорошо объясняет продажам, зачем платить вовремя.
Стоп-лист клиентов: что делает менеджер, когда клиент в нём
Допустимая просрочка — сколько дней после срока оплаты вы готовы ждать, прежде чем остановить новые отгрузки с отсрочкой. Клиент попадает в стоп-лист по одному из двух условий: долг больше лимита или просрочка дольше допустимой. Плюс ручной стоп: директор может поставить клиента в стоп-лист сам, например на время спора о сумме.
Стоп-лист не значит «больше не работаем». Он значит, что новая партия уходит по предоплате, после оплаты просрочки или по исключению.
Закон здесь на стороне поставщика. Продавец вправе приостановить передачу товара до полной оплаты ранее переданного, если законодательные акты или договор не говорят иное (ГК РК, Особенная часть, ст. 439, п. 5). Чтобы не спорить с клиентом, запишите это право в договор. Готовая формулировка есть в статье об условиях оплаты в договоре поставки.
- 01Не оформлять отгрузку в долг
Партия уходит по предоплате или ждёт решения. Счёт можно выставить сразу.
- 02Позвонить в тот же день
Назвать сумму и дни просрочки. Спросить дату оплаты, а не «когда сможете».
- 03Предложить варианты
Оплатить просрочку и забрать партию, взять партию по предоплате или разбить долг на график. Даты и суммы графика записать: так видно, какой транш сорван.
- 04Исключение — через директора
Если клиент просит отгрузить в долг, менеджер пишет директору: кто, сколько, почему и до какого числа.
Исключения — за подписью директора, пересмотр — раз в квартал
Исключения будут, и это нормально. Клиент платит частями и держит слово. Новая партия нужна ему, чтобы рассчитаться со своим заказчиком. Сезон. Плохо, когда исключение живёт только в голове менеджера. Правило простое: исключение — письменное решение директора с суммой, причиной и сроком действия.
Раз в квартал финансовый директор открывает отчёт о платёжной дисциплине и отгрузках и отвечает на три вопроса: кому поднять лимит, кому снизить, кого перевести в другую категорию. Поднимать лимит разумно только тем, кто платит в срок. Если за квартал клиент стал платить медленнее, лимит лучше заморозить.
Клиент просит лимит больше формулы? Попросите обеспечение. Среди способов обеспечения закон называет неустойку, залог, поручительство, гарантию и другие (ГК РК, ст. 292, п. 1). А чтобы менять лимит своим решением, это право должно быть в договоре: одностороннее изменение условий договора допускается только в случаях, предусмотренных законодательством или договором (ст. 273).
Категории по оплатам за квартал, лимиты по отгрузкам. Кого поднять, кого снизить.
Стоп-лист сразу, категорию пересмотреть, не дожидаясь конца квартала.
Буква ещё прежняя, но за последние месяцы опоздания растут. Лимит заморозить и поговорить.
Прежние договорённости могут не работать. Проверить контрагента заново.
Решение директора: кто, сколько, почему и до какого числа. Разбирается на ближайшем пересмотре.
Что внутри образца положения о кредитной политике
Семь разделов и приложение с чек-листом проверки контрагента. Всё, что нужно подставить, стоит в квадратных скобках: сроки, проценты, суммы, должности.
Положение утверждается приказом руководителя. Условия, которые обязан соблюдать клиент, продублируйте в договоре.
- 1Общие положенияЦели и термины: отсрочка, кредитный лимит, допустимая просрочка, стоп-лист.
- 2РолиКто утверждает, кто считает, кто проверяет стоп-лист и кто звонит.
- 3Категории покупателейA, B, C и «новый» по реальной истории оплат.
- 4Отсрочки и лимитыТаблица по категориям, формула лимита и лимит для нового клиента.
- 5Стоп-листКогда клиент в него попадает, что делает менеджер и когда клиент выходит.
- 6ИсключенияТолько письменным решением руководителя, с причиной и сроком.
- 7ПересмотрРаз в квартал и внепланово: просрочка, смена руководителя, судебные споры.
- 8ПриложениеЧек-лист проверки покупателя перед первой отсрочкой.
На что опирается статья
Кредитная политика — внутренний документ компании: закон её не требует и формы не устанавливает. Формула лимита и значения в образце — практические правила, не нормы. Нормы, которые касаются договора с клиентом, сверены с текстами на adilet.zan.kz в редакции сентября 2026 года. Статья не заменяет консультацию юриста.
- Гражданский кодекс РК (Общая часть)ст. 273 — одностороннее изменение условий; ст. 284 — встречное исполнение; ст. 292 — способы обеспечения исполнения обязательств
- Гражданский кодекс РК (Особенная часть)ст. 439, п. 5 — приостановка передачи товара до оплаты; ст. 441 — продажа товара в кредит
Лимиты, стоп-лист и оценка A/B/C по данным 1С
Написать кредитную политику — полдела. Трудно соблюдать её каждый день. debitorka.kz считает платёжную дисциплину каждого клиента по оплатам из 1С, хранит кредитный лимит и допустимую просрочку на клиента и показывает, кто должен больше лимита или просрочил дольше допустимого. В стоп-лист таких клиентов можно добавлять автоматически или вручную, например на время спора.
В 1С менеджер нажимает в обработке debitorka.kz кнопку «Стоп-лист (справочно)» и видит, кто в списке. Почему — видно в кабинете. Отгрузку сервис не блокирует: решение остаётся за человеком, как и записано в политике.
Частые вопросы о кредитной политике
Что такое кредитная политика предприятия?
Внутренний документ, где записано, кому и на сколько дней компания даёт отсрочку платежа, как считается кредитный лимит покупателя, когда клиент попадает в стоп-лист и кто подписывает исключения. Закон её не требует и формы не устанавливает: это правила для своих сотрудников.
Как рассчитать кредитный лимит покупателю?
Единой формулы нет. Практическая прикидка: средние отгрузки клиенту в месяц × (отсрочка + допустимая просрочка) ÷ 30 × поправка на платёжную дисциплину. Например, 1,6 млн ₸ × (45 + 10) ÷ 30 × 1,0 ≈ 2,9 млн ₸. Это стартовая цифра, дальше лимит правят по тому, как клиент платит.
Какую отсрочку платежа давать новому клиенту?
Пока нет истории оплат, разумно работать по предоплате или с небольшим лимитом, например на одну среднюю партию, и без допустимой просрочки. Перед первой отсрочкой проверьте контрагента по БИН в государственных сервисах.
Что делать, если клиент в стоп-листе, а просит отгрузку?
Отгрузить по предоплате, после оплаты просрочки или по исключению. Исключение — письменное решение директора: кто, сколько, почему и до какого числа. Менеджер в тот же день звонит клиенту, называет сумму просрочки и договаривается о дате оплаты или графике.
Как часто пересматривать кредитные лимиты?
Планово раз в квартал, по истории оплат и отгрузок за квартал. Внепланово — если клиент вышел за допустимую просрочку, стал платить заметно медленнее, у него сменились руководитель или собственник или появились судебные споры.
Можно ли снизить кредитный лимит без согласия клиента?
Если право изменить лимит записано в договоре, то да, в порядке, который там указан: одностороннее изменение условий договора допускается в случаях, предусмотренных законодательством или договором (ГК РК, ст. 273). Приостановить отгрузку до оплаты прошлых партий продавец вправе и по закону, если договор не говорит иное (ГК РК, Особенная часть, ст. 439, п. 5).
Блокирует ли debitorka.kz отгрузку клиентам из стоп-листа?
Нет. В обработке debitorka.kz в 1С есть кнопка «Стоп-лист (справочно)»: менеджер видит, какие клиенты в стоп-листе, а причины — в кабинете. Провести отгрузку это не мешает, решение остаётся за человеком.
Покажем, кому из ваших клиентов пора пересмотреть отсрочку
- 1Созвон на 30 минутПодключаем обработку к вашей 1С. Базу в интернет не открываем.
- 2Оценки A/B/C по всем клиентамПо реальным оплатам из 1С, со средним опозданием.
- 3Кандидаты в стоп-листКлиенты, у которых просрочка давно не новость.