Мотивация менеджеров по продажам за оплату Бонус за деньги на счёте, не за накладную
Мотивация менеджеров по продажам за оплату работает просто: бонус считают с денег, которые клиенты менеджера заплатили за месяц, и уменьшают его, если в портфеле много долгов старше 60 дней. Тогда менеджеру невыгодно отгружать тому, кто не платит. Ниже — три схемы, KPI по дебиторке, расчёт на двух менеджерах и что об этом говорит Трудовой кодекс РК.
Обновлено 1 октября 2026 · расчёт на демонстрационных данных · читать 11 минут
Почему бонус с отгрузки растит дебиторку
Последняя неделя месяца, до плана не хватает миллиона. ТОО «Каспий Логистика» просит срочно отгрузить партию на 1,2 млн ₸. Менеджер рад: клиент крупный. О том, что у клиента уже 5,1 млн ₸ просрочки на 38 дней, он, скорее всего, знает. Но бонус ему начислят за отгрузку, а не за оплату. Партия уходит, долг клиента вырастает ещё на 1,2 млн ₸, менеджер получает свой процент.
Менеджер поступил рационально: компания сама сказала ему, за что платит. Частично это лечат кредитные лимиты и стоп-лист: менеджер видит просрочку клиента до отгрузки. Но пока бонус привязан к отгрузке, каждая продажа в долг для менеджера — чистый плюс, а риск неоплаты целиком на компании. Отсюда и разговоры «не дави на клиента, он обидится», и отсрочки по дружбе.
Перестроить это можно без революции. Бонус начисляют с денег, которые пришли от клиентов менеджера, и уменьшают за долги, которые он допустил. Тогда звонок должнику становится частью продаж. Чужой работой его уже не назовёшь.
- План отгрузок выполняется, а дебиторка растёт быстрее выручки.
- В последние дни месяца отгружают тем, кто уже в просрочке.
- Менеджеры просят бухгалтерию «не беспокоить» их клиентов.
- Отсрочку продлевают устно, чтобы закрыть сделку.
- Лучший продавец по отгрузкам — худший по просрочке. Проверить помогает ABC-анализ клиентов по выручке и дисциплине оплаты.
Три схемы бонуса за оплату: от простой к точной
Все три считают деньги на счёте. Накладные в базу не входят. Различаются тем, насколько строго они наказывают за старые долги. Начинать лучше с первой или второй.
Бонус = оплаты клиентов менеджера за месяц × процент. Просто и понятно: менеджер сам начинает звонить должникам. Слабое место — опоздание не стоит ничего. Клиент, заплативший с просрочкой 100 дней, приносит такой же бонус, как тот, что заплатил день в день.
Та же база, но в конце месяца смотрят, какая доля портфеля менеджера просрочена больше чем на 60 дней. Чем доля выше, тем ниже коэффициент. Работает лучше всего: платит за деньги и мешает копить старые долги. Расчёт — ниже.
Оплата в срок и до 30 дней просрочки — полный процент, 31–90 дней — половина, после 90 — ноль. Самая точная, но считать её нужно по каждому документу отдельно. Без программы, которая видит долг по документам, обычно превращается в спор.
Расчёт бонуса за сентябрь: два менеджера, две истории
Компания из примера платила 1% с отгрузок. С октября переходит на схему 2: 1,5% с поступивших оплат и коэффициент по доле долга старше 60 дней на последний день месяца. До 10% портфеля — коэффициент 1,0, от 10 до 30% — 0,7, больше 30% — 0,4.
Айгерим в сентябре отгрузила на 4,8 млн ₸, её клиенты заплатили 3,4 млн ₸. В её портфеле 14,2 млн ₸, из них старше 60 дней — 0,9 млн, это 6%. Бонус: 3 400 000 × 1,5% × 1,0 = 51 000 ₸. По старой схеме было бы 48 000 ₸.
Марат отгрузил больше — на 5,2 млн ₸, а его клиенты заплатили 2,9 млн ₸. В портфеле 12,6 млн ₸, и 6,3 млн из них старше 60 дней: две накладные ТОО «Батыс Трейд» на 4,26 млн и акт ТОО «Ақтау Сервис» на 2,08 млн. Это 50% портфеля. Бонус: 2 900 000 × 1,5% × 0,4 = 17 400 ₸. По старой схеме он получил бы 52 000 ₸ и был бы лучшим в отделе.
Марату не нужно объяснять, что делать в октябре. Если «Батыс Трейд» заплатит хотя бы по первой накладной, доля 60+ упадёт, коэффициент вырастет, а сама оплата войдёт в базу бонуса. Как вести такой разговор с клиентом, разобрано в статье о скриптах звонка должнику.
Какие KPI по дебиторке ставить менеджеру, а какие — руководителю
Менеджеру нужны один-два показателя, на которые он влияет сам и которые можно проверить без спора. Лучше всего работают оплаты его клиентов за месяц и доля долга старше 60 дней в его портфеле. Первый говорит «собирай», второй — «не копи».
Доля сдержанных обещаний — хороший третий показатель, если обещания записываются с датой и суммой, как в обещаниях оплаты траншами. Если нет, начинать с него бессмысленно: спорить придётся о том, было ли обещание вообще.
Руководителю продаж подходят показатели по всему отделу: DSO и доля просрочки. DSO показывает, сколько дней деньги идут от отгрузки до оплаты, и растёт раньше, чем просрочка становится заметной. Посчитать его по своим цифрам поможет калькулятор оборачиваемости и DSO.
Корзины старения для KPI берите те же, что в учёте: 0–30, 31–60, 61–90 и 90+. Как их строить и читать, разобрано в статье об отчёте по старению дебиторки.
сумма оплат клиентов менеджера, разнесённых на их документыБаза бонуса. Считают по дате поступления денег на счёт.долг старше 60 дней ÷ весь долг клиентов менеджераУ Марата: 6,3 ÷ 12,6 = 50%. Коэффициент к бонусу.оплаченные в срок обещания ÷ все обещания за месяцТолько если обещания записывают с датой и суммой.дебиторка за вычетом авансов ÷ отгрузки за 90 дней × 9048,3 ÷ 33 × 90 ≈ 132 дня у демо-компании.Штраф за просрочку клиента: почему нельзя и что можно
Первое желание — штрафовать менеджера за долги его клиентов. Трудовой кодекс этого не позволяет. Дисциплинарных взысканий всего четыре: замечание, выговор, строгий выговор и увольнение по основаниям из Кодекса. Других применять нельзя, а штрафа среди них нет.
Удержать долг клиента из зарплаты тоже нельзя. Статья 115 разрешает удержания по решению суда, в случаях из закона и для погашения задолженности самого работника перед компанией. Долг клиента — не долг менеджера.
Можно другое: заранее записать, от чего зависит премия. Системы премирования вводятся коллективным договором или актами работодателя, например Положением о премировании. Если в нём сказано, что бонус умножается на 0,4 при доле просрочки 60+ больше 30%, это не штраф, а условие премии. С положением нужно ознакомить менеджеров.
Одна предосторожность. Основная заработная плата должна составлять не менее 75% заработной платы без учёта единовременных стимулирующих выплат (ст. 107, п. 4). Если оклад у менеджеров маленький, а процент большой, покажите схему бухгалтеру по зарплате или юристу до того, как её утверждать.
…работодателем могут вводиться системы премирования и другие формы стимулирования труда, определенные условиями коллективного договора и (или) актами работодателя.
Трудовой кодекс РК, ст. 107, п. 3
Применение дисциплинарных взысканий, не предусмотренных настоящим Кодексом и иными законами Республики Казахстан, не допускается.
Трудовой кодекс РК, ст. 64, п. 2
Где схемы мотивации за оплату ломаются
Почти все споры о бонусе — не о проценте, а о том, чья это оплата и какой это долг. Решите эти вопросы письменно до первого расчёта.
Правило одно на всех: бонус тому, кто ответственный на дату оплаты, или старые долги делятся пополам. Главное, чтобы правило было записано до передачи.
Бонус считают только по оплатам, разнесённым на документы. Бухгалтер закрывает разноску до расчёта бонуса, иначе спор о каждой платёжке.
Если менеджер сам меняет срок оплаты, просрочка исчезает на бумаге. Отсрочку меняет только директор, как записано в кредитной политике.
Предоплата — деньги на счёте, её разумно включать в базу. Если аванс вернули клиенту, бонус с него сторнируют в следующем месяце.
Повышенный процент за старые долги работает, но не платите его тому, кто сам довёл клиента до 90 дней. Иначе выгодно сначала допустить просрочку, а потом героически её собрать.
Если отчёт собирают руками из оборотки, каждый месяц начинается со спора. Цифры для бонуса должны совпадать с 1С и быть видны менеджеру заранее.
Как перейти с бонуса за отгрузку на бонус за оплату
Любая новая схема мотивации выглядит для менеджера как попытка заплатить меньше. Снимают это прозрачностью и переходным периодом.
- 01Посчитать в тени
Пересчитайте бонусы за прошлые три месяца по новой формуле — хватит таблицы, как в шаблоне учёта дебиторки в Excel. Покажите каждому менеджеру обе цифры.
- 02Дать переходный период
Например, два месяца бонус не ниже определённой доли от среднего по старой схеме. Достаточно, чтобы собрать старые долги.
- 03Утвердить положение
Положение о премировании с формулой, коэффициентами и правилами про спорные случаи. Ознакомить менеджеров под подпись.
- 04Связать с регламентом
Бонус говорит «зачем», регламент — «что делать в какой день». Образец — в статье о регламенте работы с дебиторкой.
Цифры для бонуса — из 1С и без споров
В debitorka.kz у каждого клиента есть ответственный, а долг считается по каждому документу из 1С: оплаты разносятся сами, старение — от срока оплаты. Менеджер видит своих клиентов и их просрочку каждый день. О ней не приходится узнавать в день расчёта бонуса.
На дашборде директора есть отчёт о результативности: сколько денег пришло по долгам каждого ответственного, сколько долгов закрыто оплатой, сколько списано и сколько в работе. Его можно выгрузить в Excel и положить в расчёт премии. Оплаты в отчёте относятся к тому, кто ответственный за клиента сейчас, поэтому передачи клиентов в середине месяца учитывайте отдельно.
Нормы, на которые опирается статья
Схемы и коэффициенты — управленческая практика, закон их не устанавливает. Нормы Трудового кодекса сверены с текстом на adilet.zan.kz в редакции сентября 2026 года. Перед утверждением положения о премировании покажите его бухгалтеру по зарплате или юристу: статья не заменяет консультацию.
- Трудовой кодекс РКст. 107, п. 3 — системы премирования вводятся коллективным договором или актами работодателя; ст. 107, п. 4 — доля основной заработной платы не менее 75%; ст. 64 — перечень дисциплинарных взысканий; ст. 115 — удержания из заработной платы; ст. 23, п. 2, пп. 6 — ознакомление работника с актами работодателя
Частые вопросы о мотивации за оплату
Как мотивировать менеджеров собирать дебиторку?
Платить бонус с денег, которые клиенты менеджера заплатили за месяц, и уменьшать его коэффициентом, если в портфеле много долгов старше 60 дней. Тогда продажа в долг тому, кто не платит, перестаёт быть выгодной самому менеджеру.
Можно ли штрафовать менеджера за просрочку клиента?
Нет. Штрафа нет в перечне дисциплинарных взысканий Трудового кодекса РК (ст. 64), а удерживать долг клиента из зарплаты закон не разрешает (ст. 115). Законный путь — заранее записанное в положении о премировании условие, от которого зависит размер бонуса.
Какой KPI по дебиторке поставить менеджеру по продажам?
Оплаты его клиентов за месяц и долю долга старше 60 дней в его портфеле. Если обещания оплаты записываются с датой и суммой, можно добавить долю сдержанных обещаний. Руководителю отдела подходят DSO и доля просрочки.
Сколько процентов платить менеджеру с оплаты?
Единой нормы нет. Пересчитайте бонусы за последние три месяца по новой формуле и подберите процент так, чтобы при нынешней дисциплине клиентов бонусный фонд остался примерно прежним.
Платить ли бонус с предоплаты?
Обычно да: предоплата — это деньги на счёте. Если аванс потом вернули клиенту, бонус с него уменьшают в следующем месяце. Правило лучше записать в положение заранее.
Как считать бонус, если клиент перешёл к другому менеджеру?
Выберите одно правило и запишите его: бонус получает тот, кто ответственный за клиента на дату оплаты, или старые долги делятся между прежним и новым менеджером. Спорят обычно не о правиле, а о том, что его не было.
Покажем, чьи клиенты держат деньги дольше всех
- 1Созвон на 30 минутПодключаем обработку к вашей 1С. Базу в интернет не открываем.
- 2Просрочка по портфелямДолги по документам и старение: у кого из клиентов деньги застряли и на сколько.
- 3Цифры для бонусаЧто пришло за месяц и сколько долгов старше 60 дней, сверено с 1С до тенге.