ABC-анализ клиентов Лучший клиент по выручке может быть худшим по оплате
ABC-анализ клиентов делит покупателей на три группы по вкладу в выручку: A — те, кто даёт 80% продаж, B — следующие 15%, C — остальные. Сам по себе он отвечает на вопрос «кто важен». Если добавить к нему платёжную дисциплину, получится ответ на вопрос поважнее: кто важен и при этом держит ваши деньги. Показываем на примере 214 клиентов, с формулами Excel и решениями для каждой группы.
Обновлено 1 октября 2026 · пример на демонстрационных данных · читать 12 минут
Что такое ABC-анализ клиентов и почему одной выручки мало
ABC-анализ держится на старом наблюдении: небольшая часть клиентов даёт большую часть выручки. Клиентов сортируют по продажам за год, считают накопленную долю и режут по границам 80% и 95%. Кто попал в первые 80% выручки — группа A, следующие 15% — B, хвост в 5% — C.
У демо-компании 214 контрагентов и около 132 млн ₸ отгрузок за год. В группу A попали 28 клиентов, 13% списка. В группу C — 134 клиента, почти две трети, а выручки они дают всего 6,6 млн ₸.
Обычно на этом и останавливаются: группе A — лучший менеджер и лучшие условия, группе C — минимум внимания. Для отдела продаж этого хватает. Финансовому директору — нет, потому что выручка ещё не деньги. Клиент из группы A, который платит на месяц позже договора, держит больше ваших денег, чем вся группа C вместе. Поэтому вторая ось — платёжная дисциплина. Как вообще разбирать дебиторку по срокам и должникам, мы показали в статье об анализе дебиторской задолженности.
- Кому из крупных клиентов можно поднять лимит, а с кем пора серьёзно поговорить.
- На ком сосредоточить звонки, а кому хватит автоматических напоминаний.
- Кому из мелких клиентов перейти на предоплату без потери продаж.
- Насколько компания зависит от нескольких покупателей.
- За что платить бонус менеджеру: за отгрузку или за деньги. Подробнее — в статье о мотивации менеджеров за оплату.
ABC-анализ по выручке: сортировка и накопленная доля
Возьмите отгрузки по каждому контрагенту за последние 12 месяцев. Год сглаживает сезонность: строитель, который покупает только летом, не выпадет из группы A в декабре.
Отсортируйте по убыванию и посчитайте накопленную долю: сколько процентов выручки дают этот клиент и все, кто выше. У демо-компании первый клиент, ТОО «Алтын Дән», даёт 10,8%. Первые восемь — уже 51,5%. Группа A заканчивается на 28-м клиенте, где накопленная доля переваливает за 80%.
Границы 80/95 — договорённость. Если у вас три клиента дают 70% выручки, разумнее взять 70/90 или считать A по абсолютной сумме. Главное — не менять границы каждый квартал, иначе клиенты будут прыгать между группами из-за правил, а не из-за продаж.
Обратите внимание на правый столбец таблицы. Дисциплина крупнейших клиентов совсем разная: рядом с «Алтын Дән», который опаздывает в среднем на день, стоит «Каспий Логистика» с опозданием 34 дня.
Вторая ось: платёжная дисциплина клиента
Дисциплину меряют по истории оплат: на сколько дней позже срока пришли деньги по каждой накладной. Срок берут из документа или договора. Оплата в срок или раньше — ноль дней опоздания.
Простое среднее здесь обманывает. Клиент задержал на месяц счёт на 50 000 ₸ и вовремя оплатил 5 000 000 ₸. Простое среднее — 15 дней, как будто он тянет с каждым счётом. Среднее, взвешенное по сумме, — 0,3 дня, и это правда: деньги приходят вовремя.
Вторая цифра — доля денег, пришедших в срок. Вместе они дают три группы. Платит вовремя: в среднем опаздывает не больше чем на 3 дня, и минимум 80% денег приходит в срок. Опаздывает в пределах разумного: до 15 дней. Систематически тянет: больше 15 дней. Такие же пороги использует оценка платёжной дисциплины A/B/C в нашем сервисе.
Чтобы не путать буквы, дальше группы дисциплины называем словами: «в срок», «опаздывает», «тянет». Буквы A, B, C оставим за выручкой.
МАКС(0; дата оплаты − срок оплаты)Срок — из накладной или договора. Частичные оплаты считаются отдельно.Σ (сумма оплаты × дни опоздания) ÷ Σ сумм оплат(50 000 × 30 + 5 000 000 × 0) ÷ 5 050 000 ≈ 0,3 дняоплачено без опоздания ÷ всего оплачено5 000 000 ÷ 5 050 000 = 99%≤ 3 дн. и ≥ 80% в срок · ≤ 15 дн. · больше 15 дн.«в срок» · «опаздывает» · «тянет»Матрица ABC × дисциплина: где на самом деле ваши деньги
Теперь каждого клиента кладут в одну из девяти клеток: группа по выручке и группа по оплате. В клетке — число клиентов и их просрочка. У демо-компании просрочено 17,7 млн ₸, и картина получается такая, что на планёрке обычно замолкают.
Шесть клиентов из клетки «A · тянет» — меньше 3% списка — держат 11,9 млн ₸ просрочки, две трети всей. Среди них «Каспий Логистика», «Батыс Трейд» и «Ақтау Сервис». Вся группа A по выручке держит 15,4 млн, или 87% просрочки.
А 26 клиентов из клетки «C · тянет» — вечная головная боль бухгалтера, звонки каждую неделю — должны вместе 0,4 млн ₸. Время, которое на них уходит, несопоставимо с деньгами.
Отсюда главный вывод анализа: звонки и личные переговоры — в верхний правый угол, автоматика и предоплата — в нижний. Если раньше внимание раздавали поровну, одно это перераспределение обычно заметно сдвигает старение дебиторки уже за квартал.
| Выручка \ оплата | в срок | опаздывает | тянет |
|---|---|---|---|
| A · 28 клиентов | 12 · 0,2 млн | 10 · 3,3 млн | 6 · 11,9 млн |
| B · 52 клиента | 24 · 0,1 млн | 18 · 0,9 млн | 10 · 0,6 млн |
| C · 134 клиента | 70 · 0,1 млн | 38 · 0,2 млн | 26 · 0,4 млн |
| Итого просрочка | 0,4 млн | 4,4 млн | 12,9 млн |
В клетке: число клиентов · их просрочка на 29.09.2026. Всего 214 клиентов и 17,7 млн ₸ просрочки. Данные демонстрационные.
Что делать с каждой группой клиентов
Матрица полезна, только если у каждой клетки есть своё правило: кто отвечает, какие условия, как часто напоминать. Запишите их в кредитную политику, чтобы не решать заново по каждому клиенту.
Лимит можно поднимать без долгих согласований, отсрочку — обсуждать. Это клиенты, ради которых стоит думать о факторинге, если отсрочка давит на кассу.
Напоминание за три дня до срока, звонок в первый день просрочки. Выясните причину: может, у клиента согласование платежей идёт дольше вашей отсрочки.
Лимит не поднимать, новые отгрузки — после оплаты части просрочки, обещания оплаты — с датами и суммами. Каждую неделю — статус на планёрке. Тут ваши 11,9 млн.
Автоматические напоминания и стандартные условия. Звонить этим клиентам незачем: они и так платят.
Напоминания до срока и после, при повторах — сокращение отсрочки. Готовые тексты — в статье как напомнить клиенту об оплате.
Новые отгрузки — по предоплате или частичной предоплате. Продажи почти не пострадают: вся группа C даёт 5% выручки.
А как же ABC-XYZ анализ клиентов?
Классическая пара к ABC — XYZ-анализ: клиентов делят по стабильности закупок. X — покупают ровно каждый месяц, Y — с колебаниями, Z — от случая к случаю. Стабильность меряют коэффициентом вариации: стандартное отклонение месячных продаж, делённое на среднее.
XYZ хорош для закупок и склада: сколько держать товара под клиента, кого можно планировать. Для работы с дебиторкой он мало что говорит. Стабильный клиент X может стабильно платить на 30 дней позже. Поэтому, если цель — деньги, вторая ось — дисциплина оплаты. Если цель — запасы, берите XYZ. Ничто не мешает сделать оба среза и смотреть на клиента из клетки «A · тянет · Z» с особым вниманием.
- Вторая ось — стабильность закупок.
- Отвечает: кого и сколько планировать.
- Нужен отделу закупок и складу.
- Вторая ось — опоздание оплаты с учётом сумм.
- Отвечает: кто держит ваши деньги.
- Нужен финансовому директору и бухгалтерии.
ABC-анализ клиентов в Excel: пять шагов и формулы
Выручка по клиентам делается за полчаса. Дисциплина — дольше: нужна история оплат по каждому документу.
- 01Выручка по клиентам
Из 1С: оборотно-сальдовая ведомость по 1210 за 12 месяцев с разбивкой по контрагентам, оборот по дебету — это отгрузки с НДС. Где ещё в 1С смотреть расчёты с покупателями — в статье о дебиторке в 1С.
- 02Сортировка и доля
Сортируйте по убыванию. Накопленная доля в строке 2:
=СУММ($B$2:B2)/СУММ($B$2:$B$215), протяните вниз. - 03Группа ABC
=ЕСЛИ(C2<=0,8;"A";ЕСЛИ(C2<=0,95;"B";"C")). Проверьте границу вручную: клиент, на котором доля перешла 80%, логичнее отнести к A. - 04Дисциплина
Лист оплат: клиент, сумма, срок, дата оплаты, дни опоздания. Назовите столбцы диапазонами «Клиент», «Сумма» и «Дни». Среднее с учётом сумм:
=СУММПРОИЗВ((Клиент=A2)*Сумма*Дни)/СУММЕСЛИ(Клиент;A2;Сумма). - 05Сводная 3×3
Сводная таблица: строки — группа ABC, столбцы — группа дисциплины, значения — число клиентов и сумма просрочки. Как вести реестр документов в Excel — в статье об учёте дебиторки в Excel.
Пять ошибок, которые портят ABC-анализ
Самая коварная ошибка в том, что таблица всегда что-то покажет. Даже если в неё попали возвраты, дубли и разовая сделка, буквы A, B и C встанут ровно. Перед выводами пройдитесь по списку рядом.
И ещё одно: анализ устаревает. Клиент «в срок» за полгода может стать клиентом «тянет». Пересчитывайте матрицу раз в квартал, а дисциплину крупных клиентов смотрите каждый месяц.
Три ТОО одного владельца по отдельности — B, вместе — A. Для решений о лимитах смотрите группу целиком.
Отгрузили на 5 млн, вернули на 2 млн — клиент выглядит крупнее, чем есть.
Одна поставка оборудования делает клиента A на год. Отметьте такие сделки отдельно.
Отсрочка 60 дней превращается в «опоздание 60 дней», и надёжный клиент попадает в «тянет».
По двум оплатам выводы делать рано. Держите их в отдельной строке до полугода истории.
Вторую ось матрицы сервис считает сам, после каждого обмена с 1С
Самая трудоёмкая часть анализа — дисциплина: разнести каждую оплату на накладную и посчитать опоздание. debitorka.kz берёт оплаты из 1С через внешнюю обработку, без доработки конфигурации, и ставит каждому покупателю оценку A, B или C по тем же правилам, что выше. Пересчёт — после каждого обмена и не реже раза в сутки.
Дальше оценка работает сама. Клиенту «C» можно поставить напоминания чаще, чем остальным. Кредитный лимит показывает менеджеру в 1С предупреждение до отгрузки тому, кто вышел за рамки, — решение остаётся за человеком. А на дашборде директора видно, кто из крупных держит деньги.
Частые вопросы об ABC-анализе клиентов
Как сделать ABC-анализ клиентов?
Возьмите выручку по каждому клиенту за 12 месяцев, отсортируйте по убыванию и посчитайте накопленную долю. Клиенты в пределах первых 80% выручки — группа A, до 95% — B, остальные — C. Для работы с дебиторкой добавьте вторую ось — платёжную дисциплину.
Какие границы групп A, B и C брать?
Обычно 80% и 95% накопленной выручки. Если выручка сильно сосредоточена в нескольких клиентах, границы можно сдвинуть, например 70% и 90%. Главное — не менять их каждый квартал, чтобы группы были сравнимы.
Чем ABC-анализ отличается от XYZ-анализа?
ABC делит клиентов по вкладу в выручку, XYZ — по стабильности закупок, через коэффициент вариации месячных продаж. Для склада и планирования полезна пара ABC-XYZ, для работы с дебиторкой — ABC плюс дисциплина оплаты.
Как оценить платёжную дисциплину клиента?
По истории оплат: для каждой оплаты посчитайте дни опоздания от срока, затем среднее, взвешенное по сумме, и долю денег, пришедших в срок. Например: до 3 дней и не меньше 80% в срок — платит вовремя, до 15 дней — опаздывает, больше — тянет.
Как часто повторять ABC-анализ клиентов?
Матрицу — раз в квартал по данным за последние 12 месяцев. Дисциплину крупных клиентов полезно смотреть каждый месяц: клиент из группы A может начать опаздывать задолго до серьёзной просрочки.
Что делать с крупными клиентами, которые платят с опозданием?
Не поднимать им лимит, напоминать до срока и звонить в первый день просрочки, брать обещания оплаты с датами и суммами, новые отгрузки увязывать с оплатой просрочки. Решения записать в кредитную политику, чтобы они не зависели от настроения менеджера.
Посчитаем дисциплину оплаты каждого вашего клиента по данным 1С
- 1Созвон на 30 минутПодключаем обработку к вашей 1С. Базу в интернет не открываем.
- 2Оценка A, B или CПо каждой оплате: на сколько дней позже срока и какая доля денег пришла вовремя.
- 3Кто держит просрочкуКрупные клиенты, которые тянут, — с суммами по документам и корзинами старения.