Отсрочка платежа Товар сегодня, деньги через месяц. Как продавать в долг и не терять деньги
Отсрочка платежа — условие, по которому покупатель получает товар сейчас, а платит позже. В Гражданском кодексе РК это продажа товара в кредит. Разбираем, что закон говорит поставщику, чем отсрочка отличается от рассрочки и предоплаты, сколько она стоит вам в тенге, когда выгодна скидка за раннюю оплату и что записать в договоре.
Обновлено 30 сентября 2026 · ГК РК в редакции 2026 года · читать 12 минут
Отсрочка платежа — кредит, который вы выдаёте товаром
Отгрузили партию в понедельник, накладная на 5 000 000 ₸, оплата через 30 дней. Месяц клиент продаёт ваш товар, а вы ждёте денег. По сути вы одолжили ему 5 000 000 ₸ на 30 дней: без процентов, без залога и чаще всего без поручителя.
В Гражданском кодексе РК такая сделка называется продажей товара в кредит: договор предусматривает оплату через определённое время после передачи товара (ОсЧ ст. 441, п. 1). Правила о купле-продаже действуют и для договора поставки, если нормы о поставке не говорят иное (ОсЧ ст. 406, п. 5).
Банк здесь ни при чём, и проценты сами по себе не начисляются. Экономика та же, что у кредита: пока клиент не заплатил, ваши деньги работают на него. А если у клиента дела пойдут плохо, вы узнаете об этом в день, когда срок пройдёт, а денег не будет.
В случаях, когда договором предусмотрена оплата товара через определенное время после его передачи покупателю (продажа товара в кредит), покупатель должен произвести оплату в срок, предусмотренный договором…
ГК РК (Особенная часть), ст. 441, п. 1
Договор о продаже товара в кредит с условием о рассрочке платежа считается заключенным, если в нем, наряду с другими существенными условиями договора купли-продажи, указаны цена, порядок, сроки и размеры платежей.
ГК РК (Особенная часть), ст. 442, п. 1
Продажа в кредит по ГК РК: что из закона следует для поставщика
Статьи 441 и 442 Особенной части ГК короткие. Вот что из них следует на практике, плюс две нормы из Общей части, без которых картина неполная.
Почти каждое правило здесь работает, «если договор не предусматривает иное». Закон закрывает только то, о чём стороны не договорились. Поэтому для поставщика договор весит больше закона: в нём можно и усилить свою защиту, и случайно от неё отказаться.
Все эти нормы — про товар. Для работ и услуг с отсрочкой логика похожа, но статьи другие.
Покупатель платит в срок, записанный в договоре. Если договор его не называет — по ст. 277 Общей части: в разумный срок, а после вашего письменного требования — в семь дней.
Продавец вправе потребовать оплаты или вернуть неоплаченный товар. На просроченную сумму — неустойка по ст. 353 со дня, когда товар должен был быть оплачен, если кодекс и договор не предусматривают иное.
Договор может обязать покупателя платить неустойку на цену товара с самого дня передачи — ещё до того, как наступил срок оплаты. Условие жёсткое, но законное.
Подняли прайс через месяц — долг по старой накладной не вырастет, если перерасчёт не предусмотрен законом или договором.
Договор с рассрочкой заключён, если в нём есть цена, порядок, сроки и размеры платежей. Пропущен платёж — продавец вправе отказаться от договора и потребовать товар обратно, пока получено не больше половины цены, если договор не говорит иное.
Между предпринимателями заплатить раньше срока можно, если это допускает договор или закон либо вытекает из обычаев делового оборота или существа обязательства.
Устное соглашение о неустойке ничтожно. Нет письменной пени — остаётся законная неустойка по ст. 353, исходя из базовой ставки Нацбанка.
Предоплата, отсрочка, рассрочка: кто и чем рискует
Все три условия отвечают на один вопрос: когда покупатель платит. Для поставщика они различаются тем, сколько денег и как долго лежит у клиента.
| Условие | Когда платит клиент | Норма ГК РК | Если клиент не платит | Риск поставщика |
|---|---|---|---|---|
| Предоплата | до отгрузки, полностью или частично | ОсЧ ст. 440 | можно не отгружать или отказаться от договора (ст. 440, п. 2; ст. 284, п. 2) | почти нулевой, зато на такие условия согласится не каждый клиент |
| Часть вперёд, остаток с отсрочкой | часть до отгрузки, остаток через оговорённое число дней | ОсЧ ст. 440 и 441 | по остатку — как при отсрочке | только остаток; удобный старт с новым клиентом |
| Отсрочка | вся сумма одним платежом в конце срока | ОсЧ ст. 441 | оплата или возврат товара и неустойка (ст. 441, п. 3); стоп следующих партий (ст. 439, п. 5) | вся сумма партии до конца срока |
| Рассрочка | частями по графику | ОсЧ ст. 442 | отказ от договора и возврат товара, пока получено не больше половины цены (ст. 442, п. 2) | уменьшается с каждым платежом, но срок длиннее |
Рассрочку уже просроченного долга оформляют отдельным соглашением с графиком — это другой документ. Образцы — в статье о гарантийном письме и рассрочке.
Для клиента отсрочка бесплатна. Для вас у неё есть цена
Пока клиент не заплатил, деньги на закупку и зарплату приходится брать в другом месте: в кредитной линии, в отсрочке у своего поставщика, в прибыли, которую можно было снова пустить в оборот. Цена отсрочки — сколько стоят вам эти деньги за её срок.
Партия на 5 000 000 ₸, кредит в банке — 18% годовых. 30 дней отсрочки обходятся в 5 000 000 × 18% × 30 ÷ 365 ≈ 73 973 ₸, 60 дней — в 147 945 ₸. Если на партии вы зарабатываете 10% её цены, то есть 500 000 ₸, 60 дней отсрочки забирают из этой суммы почти 30%. Кредитов нет — ставку всё равно поставьте: деньги, которые лежат у клиента, не работают у вас.
Договорная отсрочка — только часть цены. Вторая часть — опоздания. У демо-компании средняя отсрочка по договорам 90 дней, а DSO, то есть сколько дней в среднем идут деньги от отгрузки до оплаты, — 132 дня. Клиенты держат деньги на 42 дня дольше договора. При отгрузках около 33 млн ₸ за 90 дней это примерно 15,4 млн ₸ сверх того, что компания и так им одолжила.
сумма × ставка × дни ÷ 3655 000 000 × 18% × 30 ÷ 365 ≈ 73 973 ₸сумма × ставка ÷ 365около 2 466 ₸ в день на партию 5 000 000 ₸(DSO − отсрочка) × отгрузки в день(132 − 90) × 366 667 ₸ ≈ 15,4 млн ₸скидка ÷ (100 − скидка) × 365 ÷ (срок − досрочно)2 ÷ 98 × 365 ÷ 20 ≈ 37,2%2% за оплату через 10 дней вместо 30: выгодно ли
Скидка за раннюю оплату — старый способ сократить отсрочку. Выглядит как мелочь, всего 2%. Посчитаем её в пересчёте на год.
Клиент платит на 20 дней раньше и получает за это 2%. По сути вы занимаете у него 98 ₸ на 20 дней и платите за это 2 ₸. Это 2,04% за 20 дней, или 2 ÷ 98 × 365 ÷ 20 ≈ 37,2% годовых. Если повторять такой заём весь год, с процентами на проценты выйдет около 45%.
На партии 5 000 000 ₸ скидка — 100 000 ₸. Банковский кредит на 4 900 000 ₸ — столько клиент заплатит со скидкой — на те же 20 дней при 18% годовых стоит 48 329 ₸. Пока клиент платит точно в срок, скидка обходится вдвое дороже кредита.
Картина меняется, если клиент на деле платит на 60-й день. Тогда скидка сокращает ожидание уже на 50 дней, и её цена падает до 2 ÷ 98 × 365 ÷ 50 ≈ 14,9% годовых. Кредит на 50 дней обошёлся бы в 120 822 ₸, дороже скидки.
Скидка выгодна, когда деньги стоят вам дороже её годовой цены: есть кассовый разрыв, кредит дорогой или клиент систематически опаздывает. Запишите в договор, что скидка действует, только если деньги поступили на ваш счёт не позднее 10-го дня. Скидка после отгрузки меняет цену сделки, поэтому, как отразить её в учёте, НДС и счёте-фактуре, решите с главбухом заранее. Цену отсрочки и скидки на своих цифрах посчитает калькулятор стоимости просрочки.
Какую отсрочку давать и до какой суммы
Срок во многом задаёт рынок: если конкуренты дают 30 дней, с предоплатой клиента удержать трудно. Но у срока и суммы есть предел — сколько отсрочки вы можете профинансировать сами.
- 01Посчитайте, сколько вы можете ждать
Сравните отсрочку, которую даёте клиентам, с отсрочкой у своих поставщиков. Даёте 60 дней, а сами платите через 20 — разницу в 40 дней финансируете вы. Где это заканчивается, разобрано в статье о кассовом разрыве.
- 02Проверьте клиента
Перед первой отсрочкой — 15 минут на государственные сервисы: регистрация, руководитель, налоговые списки, суды. Чек-лист — в статье о проверке контрагента по БИН.
- 03Задайте лимит
Лимит — сумма, до которой клиент может быть вам должен одновременно. Новому клиенту — предоплата или лимит на одну среднюю партию. Как прикинуть цифру, — в статье о кредитной политике.
- 04Пересматривайте по оплатам
Кто платит в срок, тому можно больше. Кто опаздывает, тому короче отсрочка и меньше лимит. Как это выглядит в сервисе — кредитные лимиты и стоп-лист.
Что обязательно записать в договоре об отсрочке
Закон закрывает пробелы, но его «разумный срок» и «без промедления» потом приходится доказывать. Четыре условия снимают большую часть споров заранее. Готовые формулировки для копирования — в статье об условиях оплаты в договоре поставки.
Для дорогого товара и нового клиента есть ещё один инструмент. Договор может оставить право собственности на товар за продавцом до оплаты, и тогда при неоплате в срок продавец вправе потребовать товар обратно, если договор не говорит иное (ОсЧ ст. 444). Для товара, который клиент сразу перепродаёт или пускает в производство, толку от этого немного.
«В течение 30 календарных дней с даты накладной». Срок начинает течь на следующий день после даты накладной (ст. 173), и последний день оплаты считается без споров.
Устное соглашение о неустойке ничтожно (ст. 294). Нет пени в договоре — остаётся неустойка по ст. 353 по базовой ставке Нацбанка.
Придержать новые партии до оплаты прошлых закон разрешает и так (ОсЧ ст. 439, п. 5), но запишите это право прямо и оговорите, что сроки поставки на это время сдвигаются. Менять лимит своим решением можно, только если это право есть в договоре (ст. 273).
Платёж без номера накладной гасит долг с самым ранним сроком — так и запишите. Скидка за раннюю оплату — с точной датой поступления денег. Это условие заодно разрешает досрочную оплату, которую между предпринимателями закон допускает не всегда (ст. 279, п. 2).
Как отсрочка превращается в дебиторку, а потом в просрочку
В день отгрузки у вас появляется дебиторская задолженность: клиент должен, но срок ещё не пришёл. В учёте она ложится на счёт 1210, если расчёт в пределах года, или на 2110, если дольше (Типовой план счетов, п. 10 и 18).
На следующий день после последнего дня срока тот же долг становится просроченным. С этого дня идёт неустойка — договорная или по ст. 353, начинает течь срок исковой давности, а поставщик вправе придержать следующие партии. С какого дня именно и как считать дни по каждой накладной, разобрано в статье о просроченной задолженности.
У демо-компании дебиторка на 29 сентября — 48,3 млн ₸. Из них 30,6 млн — обычная отсрочка, срок ещё не наступил, а 17,7 млн просрочено. Отсрочка — ваше решение, просрочка — решение клиента. Первой управляют условиями и лимитами, второй — напоминаниями в первые дни, пока долг свежий. Как устроены пеня и штраф за просрочку, разобрано в статье о неустойке.
Нормы, на которые опирается статья
Нормы сверены с текстами на adilet.zan.kz в редакции сентября 2026 года. Формулы цены отсрочки и скидки — финансовая арифметика, законом они не установлены. Статья объясняет порядок простыми словами и не заменяет консультацию юриста и бухгалтера по вашим договорам.
- Гражданский кодекс РК (Общая часть)ст. 173 — начало срока; ст. 273 — одностороннее изменение условий; ст. 277 — срок исполнения обязательства; ст. 279 — досрочное исполнение; ст. 284 — встречное исполнение; ст. 294 — письменная форма неустойки; ст. 353 — неустойка по базовой ставке НБ РК
- Гражданский кодекс РК (Особенная часть)ст. 406, п. 5 — правила о купле-продаже для поставки; ст. 439 — оплата товара, приостановка передачи; ст. 440 — предварительная оплата; ст. 441 — продажа товара в кредит; ст. 442 — рассрочка платежа; ст. 444 — сохранение права собственности за продавцом
- Типовой план счетов бухгалтерского учёта (приказ Министра финансов РК от 23.05.2007 № 185)п. 10 — счёт 1210, расчёты с покупателями сроком до года; п. 18 — счёт 2110, сроком свыше года
Сроки, лимиты и опоздания каждого клиента — по данным 1С
Дать отсрочку легко. Трудно каждый день помнить, кто уже должен больше лимита, кто опаздывает и у кого завтра срок. debitorka.kz берёт это из вашей 1С через внешнюю обработку, без доработки конфигурации.
Срок оплаты сервис берёт из документа или договора. Для каждого клиента хранит кредитный лимит и допустимую просрочку, а платёжную дисциплину — A, B или C — считает по реальным оплатам. Кто вышел за лимит, попадает в стоп-лист. Отгрузку сервис не блокирует: решение остаётся за человеком. За три дня до срока клиенту уходит напоминание в WhatsApp или на почту, днём, с 9:00 до 20:00 по Алматы.
- Сколько денег лежит у клиентов в сроке и сколько просрочено, по корзинам.
- Клиентов, которые платят позже договора систематически: оценка A, B или C по реальным оплатам из 1С.
- Документы, у которых в 1С нет настоящего срока оплаты.
Частые вопросы об отсрочке платежа
Что такое отсрочка платежа?
Условие договора, по которому покупатель получает товар сейчас, а платит через оговорённое время. Гражданский кодекс РК называет это продажей товара в кредит (Особенная часть, ст. 441). Для поставщика это кредит клиенту из своих оборотных денег.
Чем отсрочка отличается от рассрочки?
При отсрочке покупатель платит всю сумму одним платежом в конце срока, при рассрочке — частями по графику. Договор с рассрочкой считается заключённым, только если в нём указаны цена, порядок, сроки и размеры платежей (ГК РК, Особенная часть, ст. 442, п. 1).
Что будет, если срок отсрочки в договоре не указан?
Покупатель должен заплатить в разумный срок, а после вашего письменного требования — в семь дней (ГК РК, ст. 277, п. 2; Особенная часть, ст. 441, п. 1). Надёжнее записать в договоре число календарных дней от даты накладной.
Выгодна ли скидка за раннюю оплату?
Посчитайте её годовую цену: скидка ÷ (100 − скидка) × 365 ÷ (срок − досрочно). 2% за оплату через 10 дней вместо 30 обходятся примерно в 37% годовых. Если деньги стоят вам меньше и клиент платит в срок, скидка дороже кредита. Если клиент на деле платит на 60-й день, та же скидка стоит около 15% годовых.
Что делать, если покупатель не оплатил товар в срок?
Продавец вправе потребовать оплаты или возврата неоплаченного товара и неустойку — по договору или по ст. 353 ГК РК (Особенная часть, ст. 441, п. 3). Новые партии можно придержать до оплаты прошлых (ст. 439, п. 5).
Можно ли повысить цену товара, уже проданного в кредит?
Только если это предусматривает закон или договор. Товар в кредит продаётся по цене на день продажи, и последующее изменение цены перерасчёта не влечёт (ГК РК, Особенная часть, ст. 441, п. 5).
Нужна ли письменная форма для пени за просрочку оплаты?
Да. Соглашение о неустойке должно быть письменным независимо от формы договора, устное ничтожно (ГК РК, ст. 294). Без письменной пени остаётся законная неустойка по ст. 353, исходя из базовой ставки Национального Банка.
Покажем, кто из клиентов платит позже договора
- 1Созвон на 30 минутПодключаем обработку к вашей 1С. Базу в интернет не открываем.
- 2Отсрочка и просрочкаСколько денег у клиентов в сроке и сколько уже просрочено.
- 3Кому пересмотреть условияКлиенты, для которых отсрочка стала бесплатным кредитом без конца.